Résumé du Livre : 100 Millions $ Offer, d’Alex Hormozi

Titre : « $100M OFFERS (résumé complet en français)« 

Chaîne : Enseigne Ta Passion

URL : https://www.youtube.com/watch?v=e5uCIwQT7eg

• Antoine présente un résumé du livre 100 Million Dollar Offers d’Alex Hormozi, un expert du business en ligne.
• Hormozi, avec sa femme, a créé un business en ligne à succès, et il partage dans ce livre des stratégies pour créer des offres irrésistibles.
• Le concept central du livre est la création d’une offre Grand Slam, c’est-à-dire une offre tellement irrésistible que les clients se sentent stupides de la refuser.
• L’offre inclut les marchandises/services offerts, les méthodes de paiement et les termes de l’accord. Une offre Grand Slam se distingue des autres par sa valeur unique, rendant la concurrence et les prix moins importants.
• L’idée de l’offre Grand Slam vient du tennis : un joueur qui gagne les quatre tournois majeurs dans une année devient une légende. De la même manière, une offre exceptionnelle génère des résultats disproportionnés.
• Hormozi critique l’idée de la « commodité » en business, affirmant qu’une entreprise qui se contente de rester compétitive va mourir à long terme. Le processus de baisser constamment les prix pour rester compétitif mène à une spirale infernale de pertes.
• Une offre Grand Slam permet de sortir de cette spirale en créant une proposition incomparable, où le prix devient secondaire par rapport à la valeur unique de l’offre.
• Pour réussir à créer une offre, il est crucial d’identifier un bon marché. Hormozi donne l’exemple d’un stand de hot dogs : même si les hot dogs sont de mauvaise qualité et chers, si le stand est placé dans un endroit avec une foule affamée (comme près d’un match de football), tout se vendra.

• Les marchés peuvent être classés en trois types :
  1. Marché en effervescence : demande très forte, par exemple, le papier toilette au début de la pandémie.
  2. Marché normal : demande stable et régulière.
  3. Mauvais marché : marchés en déclin, comme les journaux ou les calculatrices.
• Les caractéristiques d’un bon marché :
  1. Un problème massif à résoudre, un besoin urgent chez les clients.
  2. Un pouvoir d’achat adéquat des clients, sans quoi ils ne peuvent pas se permettre de payer pour la solution.
  3. Un marché facile à cibler, avec une audience identifiable sur des plateformes en ligne.
  4. Un critère optionnel : avoir une offre bien définie et différenciée.

• L’importance d’avoir une offre premium : il est plus efficace de faire monter le prix tout en augmentant la valeur perçue que de baisser les prix pour être compétitif. Si le prix est trop bas par rapport à la valeur perçue, les clients risquent de ne pas acheter.
• Baisser le prix entraîne une diminution de l’investissement émotionnel des clients, ce qui baisse leur engagement et la qualité des résultats. Au contraire, augmenter le prix augmente l’investissement émotionnel, améliore la valeur perçue, et génère des profits plus élevés.
• Le cercle vertueux : lorsque le prix est plus élevé, les clients sont plus investis émotionnellement, ce qui améliore les résultats et la qualité du service. En revanche, si le prix est bas, les clients deviennent plus exigeants, ce qui diminue les résultats et complique l’exécution du service.
• L’équation de la valeur :
  1. Valeur = (Résultat rêvé * Probabilité de succès perçu) / (Délai de réalisation * Effort perçu).
  2. L’accent est souvent mis sur les éléments de la partie haute de l’équation (résultats et probabilité de succès) dans le marketing, mais il faut aussi travailler sur la partie basse pour réduire le temps nécessaire pour obtenir des résultats et l’effort que le client doit fournir.
  3. Moins de temps et d’effort = plus de valeur perçue, et donc plus de ventes.

• Création d’une offre Grand Slam :
  1. Identifier le résultat rêvé que le client veut atteindre, car ce n’est pas le produit ou le service en soi qui est vendu, mais le résultat.
  2. Lister les problèmes que le client pourrait rencontrer avant, pendant et après l’achat de l’offre. Par exemple, dans le cas d’un produit de perte de poids, des objections pourraient être les coûts, le manque de temps, ou l’incapacité à maintenir un régime à long terme.
  3. Transformer les problèmes en solutions en ajoutant un « comment » devant chaque problème pour proposer des solutions concrètes. Par exemple, « comment manger sainement en voyage » ou « comment cuisiner des repas sains rapidement ».
  4. Créer une liste de solutions exhaustives, même si certaines idées peuvent sembler irréalistes ou trop coûteuses. Cela permet de dépasser les attentes et de créer une offre qui offre un maximum de valeur.
  5. Facilité d’exécution : Il est crucial de créer des solutions réalisables et faciles à vendre. L’objectif est de se positionner près de ce qui est facile à exécuter et facile à vendre, tout en ayant un grand impact.
  6. Brainstorming d’idées : Il faut générer toutes les idées possibles pour résoudre les objections des clients, que ce soit en coaching individuel, en petit groupe, ou en masse. Par exemple, offrir un support personnalisé pour faire les courses ou organiser des sessions de coaching en direct pendant les courses.

• Réflexion sur le prix premium : pour justifier un prix élevé (par exemple, 2000$), il faut réfléchir à ce que l’on offrirait de plus pour le client. Cela pousse à penser comment donner une valeur maximale avec un minimum d’effort.
• La scalabilité est essentielle : il est important de trouver un équilibre entre offrir un maximum de valeur et pouvoir le faire à grande échelle sans être trop accablé. Par exemple, des outils automatisés comme un fichier Excel générant des recettes ou un panier d’achat prérempli permettent de fournir une grande valeur tout en étant efficaces à long terme.
• Résoudre toutes les objections des clients est crucial. Même si un produit répond à la majorité des objections, il peut y en avoir une (par exemple, un client ayant une famille difficile avec les repas sains) qui pourrait faire échouer la vente.
• L’unicité de l’offre : une offre Grand Slam doit être perçue comme unique et différente de toutes les autres sur le marché.
• Pour maximiser les ventes, il est crucial de rendre les comparaisons impossibles avec les concurrents. Cela peut se faire en améliorant constamment l’offre.

• Améliorer une offre : cinq techniques peuvent être utilisées pour améliorer une offre et augmenter la demande :
  1. Rareté : ne jamais satisfaire toute la demande. Il faut créer de l’exclusivité en limitant le nombre de places ou la disponibilité d’un produit pour stimuler la demande. Ce principe repose sur le fait que « celui qui a le moins besoin de l’échange a le dessus ».
  2. Urgence : créer des délais pour inciter à l’action rapide. Cela peut être une limite de temps ou de quantité, comme un programme disponible seulement à certaines périodes de l’année.
  3. Bonus : la valeur perçue d’une offre augmente lorsqu’elle est fragmentée en plusieurs éléments perçus comme des bonus. Donner un nom à chaque bonus et en expliquer les bénéfices rend l’offre plus attractive.
  4. Garantie : offrir des garanties solides, comme une garantie inconditionnelle de remboursement, pour rassurer le client. Cela montre que l’entreprise est prête à risquer son argent pour offrir un résultat à ses clients.
  5. Scarcité contrôlée : en maintenant une certaine rareté et urgence, les entreprises peuvent justifier des prix plus élevés en ayant une demande plus forte que l’offre.

• Garanties : Plusieurs types de garanties peuvent être utilisées pour rassurer les clients et augmenter la conversion :
  
  1. Garantie de satisfaction : rembourser le client s’il ne satisfait pas de l’offre. Cela crée de la confiance et réduit le risque perçu.
  2. Anti-garantie : le client continue de recevoir des services gratuitement jusqu’à ce qu’il atteigne les résultats promis, ce qui peut être un excellent moyen d’assurer un résultat sans risque pour le client.
  3. Garantie implicite : un modèle où le client paie seulement si un résultat précis est atteint (par exemple, un pourcentage de profit généré grâce au produit ou service).

• Stratégie de nommage : Utiliser un nom de produit qui inclut des éléments attractifs et distinctifs. L’acronyme MAGIC décrit cette approche :
  
  1. M : Magnet (un élément attractif)
  2. A : Avatar (le public cible)
  3. G : Goal (l’objectif)
  4. I : Interval (le délai ou la durée)
  5. C : Container (le cadre, comme un bootcamp, défi, etc.)
  6. Exemple : « Défi 6 semaines sans stress » ou « Remplis ton gym en 30 jours gratuit ».

• Changer périodiquement le nom d’une offre : Pour maintenir l’attrait, surtout pour une offre récurrente ou saisonnière. Par exemple, un programme peut être rebaptisé pour chaque saison (printemps, Halloween, Noël) pour donner l’impression de nouveauté.
  
• Amélioration de l’offre :
  
  1. Ne jamais se contenter de répondre à seulement quelques objections. Il est crucial de couvrir toutes les préoccupations du client pour garantir que l’offre soit irrésistible.
  2. Une offre Grand Slam doit être perçue comme unique et incomparable.
  3. Les comparaisons avec les concurrents doivent être rendues impossibles.

• Techniques pour améliorer une offre : En utilisant des tactiques comme la rareté, l’urgence, les bonus, les garanties et un nom attrayant, on peut augmenter l’intérêt et la demande pour une offre.
  
  1. Rareté : Limiter l’offre pour créer une demande plus élevée.
  2. Urgence : Créer des dates limites pour inciter à l’action rapide.
  3. Bonus : Ajouter des éléments bonus pour augmenter la valeur perçue.
  4. Garantie : Offrir une garantie solide pour inverser le risque et rassurer le client.
  5. Nom : Donner un nom irrésistible et unique à l’offre.
• Exécution et tests : Même avec une offre optimisée, il est possible qu’elle ne fonctionne pas comme prévu. Il faut donc tester plusieurs versions, en ajustant les bonus, noms et garanties jusqu’à ce que l’offre soit gagnante. La clé est de créer plusieurs offres et de persévérer jusqu’à trouver la bonne formule.
  
• Conclusion : Il est essentiel de créer une offre irrésistible pour vendre des formations, des services ou des produits en ligne. Les stratégies détaillées permettent de se démarquer et de générer des ventes importantes, mais l’exécution et les tests sont cruciaux pour trouver la formule gagnante.

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