Script de vente Optimal – Synthèse de 100 livres Business

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Titre : Mon script de vente à 100k€ devrait être illégal

Chaîne : Tony Rougé

URL : https://www.youtube.com/watch?v=eFuQzxGN4rw

🧠 Introduction et promesse de la vidéo

L’auteur a :
- Réalisé des centaines d’appels de vente.
- Lu plus de 100 livres business et dizaines sur le closing.
- Investi des dizaines de milliers d’euros dans des formations.
Il a condensé toutes ses connaissances dans un script de vente à 100 000€.
Objectif : vous éviter de répéter ses erreurs et vous transmettre un script prêt à l’emploi.
Il insiste sur l’usage éthique de ce script (pas pour arnaquer ou vendre du dropshipping douteux).
Le script est gratuit et modifiable, dispo via un lien dans la description.

🔥 Principes de base de la vente

L’appel de vente vise à :
- Identifier la situation actuelle (l’enfer).
- Identifier la situation désirée (le paradis).
- Amplifier l’écart entre les deux.
- Positionner l’offre comme le pont entre l’enfer et le paradis.
- Identifier le « Pourquoi » profond du prospect (l’Étoile du Nord).
- Neutraliser les objections en amont (les requins).
Règles fondamentales :
- Pas de problème = pas de vente.
- Toutes les ventes sont liées à une transformation (même si les gens n’aiment pas changer).
- La vente doit être émotionnelle : le client accepte le changement si la transformation en vaut la peine.
- Les gens n’achètent pas votre personnalité, mais la valeur de ce que vous vendez.
- Le silence est une arme puissante :
  - Ne pas combler les blancs.
  - Poser une question > attendre 5 à 20 secondes pour que le client parle davantage.
  - Moins on parle, plus on obtient de réponses = plus on vend.

💬 Vendre une transformation, pas un produit

En high ticket (>1000€), vous vendez une transformation, pas un programme.
- Exemple : perdre du poids, se sentir mieux dans son corps.
C’est l’impact dans la vie du client qui vend, pas les fonctionnalités de l’offre.
Revoir cette vidéo régulièrement permet d’ancrer les bons réflexes (comme un entraînement).

🧪 Le diagnostic est la clé

Sans diagnostic, il n’y a pas de vente.
Comparaison avec un médecin :
- Un bon médecin diagnostique d’abord avant de proposer un traitement.
Il faut comprendre le problème en profondeur pour vendre efficacement.

❓ Les questions d’implication (Spin Selling)

Poser des questions d’implication pour révéler :
- Le coût de l’inaction.
- L’impact positif du changement.
Objectif : transformer un petit souci en gros caillou dans la chaussure.
Exemples :
- “Qu’est-ce qui se passe si tu ne fais rien ?”
- “Qu’est-ce que ça va changer dans ta vie si tu passes à l’action ?”
Inspiré de Socrate : faire réfléchir et persuader sans forcer.

🛡️ Relever les objections efficacement

Le secret des meilleurs closers : ils anticipent les objections.
Ne pas attendre la fin de l’appel pour y répondre.
Dès qu’une objection se présente, s’arrêter et la traiter immédiatement.
Utiliser un flowchart d’objections (disponible dans la communauté “School”) :
- Objection de peur, d’argent, logistique, etc.

📞 Préparer l’appel de closing

Avant l’appel :
- Se préparer 5 à 10 minutes à l’avance.
- Être dans un environnement calme et sans distraction.
- Enregistrer l’appel avec Fathom pour pouvoir le réécouter et s’améliorer.
- Prendre des notes pendant l’appel :
  - Option papier : situation actuelle / rêvée + objections.
  - Option CRM (recommandée) : comme Pipedrive, tout est centralisé.
Objectif : pouvoir déléguer facilement plus tard si besoin.

🤖 Utiliser l’IA pour répondre aux objections

Créer un agent IA “Closer” dans ChatGPT.
Pendant l’appel, noter les objections dans l’IA qui vous génère la réponse idéale à formuler.
Exemple :
- Si le client dit “j’ai pas le temps”, l’IA propose une réponse empathique et une reformulation puissante.
- L’IA aide à reformuler l’objection pour faire avancer le closing.

🧘‍♂️ État d’esprit avant l’appel : se détacher du “besoin de vendre”

Se détacher du “oui” à tout prix :
- L’énergie du “besoin de vendre” se ressent et fait fuir le prospect.
- L’objectif est de se détacher émotionnellement de l’issue de l’appel.
Technique mentale de distanciation :
- Observer ses pensées négatives comme une voix extérieure (meilleur ami stressé dans sa tête).
- Se rappeler qu’on n’est pas ses pensées, on en est l’observateur.
Entrer dans l’instant présent, comme en méditation :
- Être totalement concentré sur le prospect.
- Ne pas juger le prospect selon son apparence ou ses moyens apparents.
Ressource utile :
- Méditation de 15 minutes de Cédric Michel pour lâcher prise avant un appel si besoin.

🕒 Préparation de l’appel

Arriver à l’heure (ou en avance).
Débuter avec une formule engageante :
- “Salut [prénom], comment tu vas ?” (le prénom est très important, référence à Dale Carnegie).
- Demander si la personne a bien une heure devant elle, même si l’appel est prévu pour 15 minutes.
- Brise-glace : “Comment se passe ta semaine ?” / “D’où tu m’appelles ?”
Tenter de créer un lien personnel (ville, culture, souvenirs, points communs…).

🔐 Respect RGPD : demander l’autorisation d’enregistrer

Toujours demander le consentement pour enregistrer l’appel.
Si la personne demande pourquoi : répondre que c’est pour envoyer un récap ou s’améliorer.
La majorité accepte sans problème.

📍 Poser le cadre dès le début de l’appel : l’ordre du jour

Toujours prendre le lead dans l’appel (être le “leader”).
Énoncer clairement l’ordre du jour :

« On va voir ce que tu as déjà mis en place, ce que tu veux faire à court/moyen terme, si on peut t’aider, et à la fin tu décideras si tu veux aller plus loin ou pas. »
Demander un engagement à une réponse définitive à la fin de l’appel (oui ou non).
- Cela évite les objections de type “je vais réfléchir”.
Si le prospect veut changer l’ordre du jour ou impose sa vision → recentrer l’échange gentiment mais fermement.
- Si refus persistant, on met fin à l’appel.

❓ Phase de découverte : comprendre pourquoi il est là

Poser la question :

« Pourquoi as-tu pris cet appel aujourd’hui ? »
Si la personne répond “par curiosité”, creuser davantage : il y a toujours une douleur ou un blocage caché.
Objectif : amener le prospect à s’auto-vendre.
- Plus il exprime lui-même ses problèmes, plus il se convainc que vous êtes la solution.
Parfois le prospect identifie spontanément ses difficultés → notez-les et évitez de reposer les mêmes questions plus tard.
- Ne pas être robotique dans l’enchaînement des étapes du script.

🔍 Identifier le vrai problème

Question :

« Quel est ton principal blocage aujourd’hui ? »
Le rôle du closer : aider à identifier le vrai problème (parfois caché derrière de fausses raisons).
- Exemple : penser que le problème vient des compléments alimentaires, alors que c’est le sport ou l’alimentation.
Outils :
- Questions de creusage : “Qu’est-ce que tu veux dire par là ?” / “Raconte-moi un peu plus…”
- Silence stratégique pour que le prospect développe ses réponses.
Demander :

“Depuis combien de temps tu as ce problème ?”
- Plus c’est long, plus c’est douloureux, plus c’est urgent = plus forte probabilité d’achat.

🎥 Coupure stratégique de la caméra

Une fois la relation établie, éteindre la caméra :
- But : que le prospect soit plus à l’aise pour se confier.
- Permet au closer d’être 100 % concentré sur l’audio et le diagnostic.
Pourquoi l’activer au début ? Créer une connexion visuelle et émotionnelle (regards, gestuelle).
Résumé : caméra ON pour connecter, caméra OFF pour approfondir.

🌋 Explorer la situation actuelle (l’île de l’enfer)

L’appel de vente suit une logique narrative :
- Situation actuelle (l’enfer) → Situation désirée (le paradis) → Votre offre est le pont entre les deux.
Ne jamais minimiser la douleur exprimée par le prospect :
- Ne pas dire “t’inquiète”, ni donner la solution trop tôt.
- Il faut laisser la douleur exister, car c’est elle qui crée l’élan d’achat.
Questions puissantes à poser :
- “Qu’est-ce que tu as déjà mis en place jusqu’ici ?”
- “C’est quoi une semaine type pour toi ?”
- “Tu veux vendre quoi exactement ?”
- “C’est quoi le coût en temps/énergie/argent pour atteindre ton objectif ?”
Tout noter dans votre CRM : ces infos seront utiles pour le pitch de vente final.

🎯 Comprendre ce que le prospect a déjà essayé

Il est essentiel d’identifier les actions déjà tentées par le prospect.
- Objectif : ne pas proposer une solution qu’il a déjà testée sans succès.
- Exemple : s’il est déjà allé 3 fois à la salle sans résultat, ne pas lui proposer ça comme solution.
Positionner votre solution comme différente, plus efficace, et adaptée.

📉 Mettre en lumière le coût de l’inaction

Questions clés à poser :
- “Et si tu ne changes rien, où seras-tu dans 6 mois ?”
- “Quelles seraient les implications financières, personnelles, émotionnelles si rien ne change ?”
- “Tu dirais que tu es satisfait de ta situation actuelle ?”
- “Qu’est-ce qu’il te manque aujourd’hui pour que ça bascule ?”
Ces questions d’implication renforcent la prise de conscience émotionnelle du prospect.

💰 Parler chiffres pour créer l’écart

Demander des chiffres précis :
- “Combien tu gagnes actuellement par mois ?”
- “Quel est ton objectif financier ?”
Objectif : créer un écart mesurable entre la situation actuelle et l’objectif (par ex. 0 € → 5000 €/mois).
Cela permet aussi de justifier le prix de l’offre (ex : “Tu veux gagner 60k€/an, mon offre coûte 6k€, soit 10 % de ton objectif”).

🏝️ Explorer la situation désirée (île paradisiaque)

Demander : “C’est quoi ton objectif final ?”
Si l’objectif est trop bas, aider à le faire monter avec :
- Une étude de cas.
- Une histoire inspirante (preuve sociale).
Plus la distance entre enfer et paradis est grande, plus il est facile de vendre.
Poser aussi :
- “Qu’est-ce que ça changerait pour toi d’avoir cet objectif atteint ?”
- “C’est quoi qui te motive à atteindre cet objectif ?”
- “Qu’est-ce que ça changerait dans ta vie perso ?”
- “Peins-moi un tableau de ta journée idéale.”
Rendre la vision concrète, précise, émotionnelle et personnelle.

🦈 Relever les objections (les “requins”) en amont

Relever les objections dès qu’elles apparaissent, pas à la fin de l’appel.
Types d’objections :
- L’étoile du Nord : “Pourquoi c’est important pour toi maintenant ?”
- Manque de temps : “Si on te montre le plan, as-tu du temps à y consacrer ?”
- L’argent :
  - Présenter les 3 types d’investissement : temps, énergie, argent.
  - Demander : “Tu as des fonds pro ou perso pour investir en toi ?”
  - Creuser : salaire actuel, épargne, comptes secondaires.
  - Parfois les prospects ont de l’argent mais ne le disent pas au début.
  - Poser la question du prêt familial ou bancaire si besoin.
- La peur : utiliser une formulation identitaire :
  - “Tu fais partie de ceux qui disent ‘je peux pas me le permettre’, ou de ceux qui disent ‘je vais trouver une solution’ ?”
- Le conjoint : vérifier s’il y a un partenaire qui soutient ou peut bloquer la décision.

🛤️ Écarter les deux îles (point 8)

Question clé :

“Qu’est-ce qui t’empêche aujourd’hui de passer de ta situation actuelle à ta situation désirée par toi-même ?”
Objectif : le prospect doit reconnaître un des 3 freins :
1. Il n’a pas les compétences.
2. Il veut aller plus vite.
3. Il cherche un système éprouvé.
Si le prospect pense pouvoir réussir seul → pas bon signe, il faut creuser davantage.
Ajouter la phrase :

“Si tu es avec moi aujourd’hui, c’est que tu n’y arrives pas seul.”

💥 Jouer sur les émotions (point 9)

Question émotionnelle puissante :

“Pourquoi ne pas juste rester dans ta situation actuelle ?”
- Fait émerger les vraies douleurs profondes.
Puis :

“Comment tu te sentirais dans les prochains jours/mois si tu ne changes rien ?”
- Associe durée et souffrance → effet psychologique fort.

🤝 Demander la permission avant de pitcher

Ne pas pitcher sans y être invité.
Demander :

“Est-ce que tu veux que je t’explique comment on fonctionne ?”
Formulation puissante :

“J’ai la certitude qu’on peut t’accompagner, car ta situation correspond parfaitement à ce qu’on fait.”
Taisez-vous après cette phrase. Attendez que le prospect vous donne le feu vert.

🎤 Pitcher l’offre (point 11)

Le pitch se construit autour de 3 piliers :
- L’expertise → vous accompagnez des gens dans la même situation.
- La situation actuelle du prospect → décrite précisément.
- La situation désirée → ce qu’il veut atteindre.
Conseil : copier le pitch dans ChatGPT pour l’adapter à votre niche, votre avatar client, votre offre.
- Exemple donné : niche “récupérer son ex”.

🎯 Structurer un pitch de vente clair et impactant

Début du pitch = formule de promesse forte (ex. : « Récupérer ton ex sans supplier, manipuler ou te détruire »).
Distinguer ce que l’offre n’est pas (ex : pas de silence radio, pas de messages copiés-collés) pour éliminer les idées reçues.
Présenter ensuite ce que l’offre est réellement : une méthode structurée, humaine et stratégique.
Objectif de l’offre : x10 les chances de reconquête, en 90 jours.

🧱 Présentation simple du programme (le « quoi »)

Donner 3 à 4 étapes clés, simples et mémorisables.
Éviter la confusion (ennemi n°1 de la vente).
Pour chaque étape :
- Expliquer le « pourquoi » de cette phase (pas les détails techniques).
- Mettre en avant le bénéfice concret.

📦 Décrire la livraison (le « comment »)

Une fois que la personne rejoint l’accompagnement :
- Coaching personnalisé, accès à des séances, appels vocaux, etc.
Adapter et personnaliser le discours en fonction des éléments récoltés dans l’appel.
- Reprendre les mots exacts du prospect.
- Refléter ses douleurs et ses objectifs dans le pitch.

🧠 Relever les objections intégrées dans le pitch

Si le client a peur de montrer son visage → le mentionner dans le pitch (« même si tu veux pas te montrer »).
Distinguer votre méthode de celles connues (Youtube, généralistes).
Expliquer votre approche : nom du système, élément différenciateur, bénéfice clair, résultat mesurable dans un délai.

🤖 Utiliser l’IA pour peaufiner votre pitch

Coller le script dans ChatGPT ou Claude pour l’adapter à votre avatar client.
Ensuite, affiner avec les vrais mots des prospects.

❓ Phase de questions (point 12)

Ne pas dire “as-tu des questions ?” mais “quelles sont tes questions ?”
- Cela incite le prospect à s’exprimer, sans fuite possible.
Prévoir 1h30 pour chaque appel (même si vous annoncez 45 min) pour avoir le temps de gérer toutes les objections.
Répondre à toutes les objections avant d’annoncer le prix.

🎥 Utiliser des témoignages puissants

Témoignages = élément clé pour vendre, surtout en high ticket.
- Si pas encore de témoignages, en obtenir via des accompagnements gratuits.
Formes de preuves :
- Screenshots, témoignages écrits, vidéos, études de cas.
Faire le lien entre le témoignage et le profil du prospect.
- Reprendre ses objections spécifiques pour montrer que d’autres y sont arrivés.

✅ Validation du prospect avant de parler du prix

Question clé :

“Sur une échelle de 1 à 10, à quel point tu te sens aligné avec le programme pour atteindre [objectif précis] ?”
- Ne pas dire “obtenir des résultats” : trop flou.
- Si la réponse est < 8 → creuser ce qui manque pour arriver à 9 ou 10.
- Revenir ensuite à la question pour valider l’alignement après avoir traité l’objection.
Puis :

“Qu’est-ce qui te fait penser que ce programme est fait pour toi ?”
- Le prospect se convainc lui-même.

💸 Annoncer le prix avec structure

Ne jamais annoncer le prix tant que le prospect n’est pas à 8, 9 ou 10 sur l’échelle.
Formule pour transition :

“Si tu n’as plus de question, est-ce que tu es prêt pour que je t’annonce le prix ?”
Exemple d’annonce :
- “Normalement, l’investissement est de 5000€, mais si tu prends ta décision aujourd’hui, il y a 2000€ de réduction, soit 3000€.”
- Cela crée de l’urgence et encourage à passer à l’action.
Alternative : proposer un tarif dégressif pour les premiers clients :
- 80 % → 5 clients
- Puis 60 %, 40 %, etc.
- Justifier par un test d’offre/niche.

🤫 Silence stratégique après l’annonce du prix

Après l’annonce : SE TAIRE.
- Laisser le prospect réfléchir sans pression.
- Attendre 30 à 60 secondes si besoin (mettre son micro en mute).
Le silence déclenche la réflexion profonde et la décision.

🧰 Framework PID pour relever les objections

Pacifier :
- “Pas de souci, je comprends, on est entre nous.”
Isoler :
- “Si on met ça de côté, y a-t-il autre chose qui t’empêche d’être sûr à 100 % ?”
- Cela permet de cibler le vrai blocage.
Double validation :
- Une fois l’objection traitée → revenir à la question d’alignement.
- S’assurer que le prospect est prêt à passer à l’action.

💬 Créer une pression émotionnelle inversée

Le closeur explique que sa vie ne changera pas si le prospect ne passe pas à l’action.
Par contre, la vie du prospect, elle, peut totalement changer s’il rejoint l’accompagnement.
Objectif : responsabiliser le prospect, tout en enlevant la pression sur la vente.

✅ Double validation (encore !)

Valider à deux reprises que l’argent est la seule objection restante.
Obtenir un engagement clair : « Si on règle l’argent, est-ce que tu es prêt à 100% à passer à l’action ? »
Reformuler pour être sûr : « Donc si on enlève l’argent, tu es bien à 100% aligné avec le programme ? »

🔄 Framework des 3 A : Acknowledge – Associate – Ask

Acknowledge (reconnaître) : répéter les mots du prospect pour montrer l’écoute.
Associate : relier la question à un comportement positif d’un autre client ou d’un modèle à succès (ex : sportif, entrepreneur).
Ask (demander) : poser une nouvelle question ciblée pour mieux comprendre l’intention derrière l’objection.

🎯 Exemple :

« Combien d’heures dure le programme ? »
→ Avant de répondre, demander « Pourquoi c’est important pour toi de savoir ça ? »

🛡️ Le moment « arme secrète » : la garantie

Introduire la garantie seulement après validation du prospect.
Objectif : supprimer le dernier doute qui pourrait freiner la décision.
Présentation :

“Je ne voulais pas t’en parler avant pour que tu ne décides pas juste à cause de ça, mais j’ai mis en place une garantie où je prends tous les risques.” “Si tu fais ta part, je ne te laisserai pas échouer.”
Peut être conditionnelle (ex. : si tu fais X, Y, Z, alors tu obtiens Z).

⚠️ Utiliser le coût de l’inaction

Si le prospect hésite :
- Mettre en lumière le coût de l’action (effort, investissement, inconfort…)
- Puis le coût de l’inaction (rester bloqué, stagnation, douleur persistante…)
Reprendre ses propres mots pour amplifier l’impact émotionnel :

“Si tu restes comme tu es, tu vas encore vivre X, Y, Z.”

📊 Faciliter la décision avec un choix binaire « Oui / Oui »

Ne pas demander : “Est-ce que tu veux rejoindre le programme ?”
Mais plutôt :
- “Tu veux payer par Paypal ou carte ?”
- “En une fois ou en deux fois ?”
- “Sur 3 mois ou 1 an ?”
Deux options qui mènent au même résultat positif = meilleure conversion.

📝 Signer un contrat clair

Ne jamais oublier cette dernière étape.
Utiliser Pandadoc pour formaliser les engagements.
Le contrat doit :
- Définir ce que le client doit faire pour avoir des résultats.
- Protéger les deux parties.
- Éviter les malentendus.
Les meilleurs clients aiment les règles claires car ils sont orientés résultats.

🧠 Clôture et appel à l’action

Si le prospect est dans la cible (coach, formateur, créateur de contenu entre 0 et 2000€/mois), inviter à un appel gratuit.
Annonce qu’un autre coach prendra les appels bientôt → créer de l’urgence.
Le but de l’appel = vrai diagnostic personnalisé.
Le script complet est dispo dans la communauté School.

Publié le 04/04/2025

Valentin Martin

Tag : Script, Vente

Catégorie : Vente